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干货|商务谈判技巧——谈判桌外定成败

来源:中国信息港 分类:新闻 时间:2020-10-30 浏览量:

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导语: 2005年底的凯雷投资集团收购徐工集团的谈判中,凯雷的改制方案以高票通过,谈判于2006年初进入尾声,只需等待商务部批复,收购过程即可完成。然而在2006年2月,三一重工多次发文,以国家战略产业安全为基础,对凯雷收购徐工的作价进行了质疑,并提出愿以4亿美元收购徐工。在谈判桌上,凯雷集团表面强硬,目的也较为明确,但在面对三一重工以及公众舆论的重重压力时,凯雷反而一再被动地进行回应。最终,在2008年7月,凯雷徐工并购案正式宣告失败

       商务谈判的局势往往瞬息万变,谈判桌上的技巧固然重要,但很多时候,谈判桌外的策略也会对最终结果产生影响。只有在谈判内外都报以积极的应对态度,才能巩固自身影响力,占据有利地位。反之,对外部的压力消极避让,就很可能在谈判桌上失去主导,遭受损失。

        在2005年底的凯雷投资集团收购徐工集团的谈判中,凯雷的改制方案以高票通过,谈判于2006年初进入尾声,只需等待商务部批复,收购过程即可完成。然而在2006年2月,三一重工多次发文,以国家战略产业安全为基础,对凯雷收购徐工的作价进行了质疑,并提出愿以4亿美元收购徐工。在谈判桌上,凯雷集团表面强硬,目的也较为明确,但在面对三一重工以及公众舆论的重重压力时,凯雷反而一再被动地进行回应。最终,在2008年7月,凯雷徐工并购案正式宣告失败。

 

         回顾这一谈判案例,可以看到,凯雷集团在谈判后期轻视了三一重工引发的舆论压力,缺乏积极主动的应对措施,使竞争对手在外部获得了普遍的支持,最终导致了并购失败,错失了良好的发展机遇。三一重工虽然与凯雷存在实力差距,但积极利用了外交话题来提高自身影响力,并对凯雷消极回应的行为不断追击。三一重工没有出现在谈判桌上,却在外部取得了最后的胜利。

         许多企业在谈判桌上有着明确的目的,力图追求利益最大化,却疏于应对外部力量的影响,最终遭受损失。在商务谈判的过程中,我们需要保持内外如一的谈判策略,在谈判桌上要主动占据有利位置,面对谈判桌外的压力也要有清晰主动的应对策略,不给竞争对手以可乘之机。

 

 

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